服装导购这样卖衣服,99%的顾客无法抗拒!

导语: 顾客能进店来逛,但是否会在你这个品牌驻足购买,这的确需要给他一个理由,如何让顾客心甘情愿地掏腰包,而且还会多次来光顾你家门店?我想这不仅仅是商品特点、价格、影响力等方面原因能解释通的,只有让员工明白'观察开好嘴,成交看住腿'的重要性。让各品牌店中店都能从中体会了解顾客内心,分析如何抓住顾客的方法,把话说到点子上,快速成交这才是真功夫!

顾客能进店来逛,但是否会在你这个品牌驻足购买,这的确需要给他一个理由,如何让顾客心甘情愿地掏腰包,而且还会多次来光顾你家门店?


  我想这不仅仅是商品特点、价格、影响力等方面原因能解释通的,只有让员工明白“观察开好嘴,成交看住腿”的重要性。


  让各品牌店中店都能从中体会了解顾客内心,分析如何抓住顾客的方法,把话说到点子上,快速成交这才是真功夫!


  下面以某休闲服饰品牌为例,讲述如何给顾客一个购买的理由,它由四方面组成:


服装导购这样卖衣服,99%的顾客无法抗拒!

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  1


  开口的细节


  在商品陈列这块己经做到不错的时候,终端导购的招呼声是吸引顾客的第一有效手段,“您好,欢迎光临”已经显得过时,


  大声响亮地说出“你好,XX女装”或“XX女装,全场XX活动”则更直接更能让顾客能记住你。


  把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,她只是经过看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!


  还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在她耳边做一边广告,这种广告效果比电视上、平面上的效果要强很多倍,因为是你真切地告诉她。


  她可能今天不会买,但当她想买的时候,她的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XX女装”就会想到你。


  2


  贴身的服务


  在做出此项服务之前,大家先要明白,顾客不购买你商品的原因会有哪些:


  1、担心做出错误的决定;


  2、在乎金钱的花费;


  3、所购商品可能不及所值;


  4、对购买结果不满意但是并不能得到补偿。


  他们认为购买你的产品或者服务时可能存在着上述风险,而我们所做就是灵活运用自身的营销手段,在品牌影响力、打折活动、赠品推介、新品上架等方面做好文章,来打消顾客的种种顾虑及避免各种拒绝的情况发生!


  在店内顾客试穿衣物,进出试衣间照下镜子再正常不过了,可是好多导购就是没能重视这一环节,从而失去了很多成交的机会。


  当顾客穿着你家的服饰出来,首先你的内心要足够强大,深深明白顾客愿意试衣就表示认可你家的品牌,今天就想挑选自己合适的衣服带走,你难道能晾她在一边?


  要观察看顾客试衣的反应:如她说,袖口这里有点紧,就说明她对该款式不反感,只是觉得穿得有点紧。


  这时你要拿出你的专业性,如是尺码问题,那就顺着她的话说“你的感觉没错,试一下这件”(你应提前有备选)。


  如不是尺码问题那你就说“我们这款就是修身韩版的,肩宽袖长正合适,这也是它的特点”,或半开玩笑地说“新的,总紧一点嘛,还可凸显身材”,


  顺势拉拉她试的衣服门襟、袖口,顾客总喜欢被关怀,也许成交就在这一刻。


服装导购这样卖衣服,99%的顾客无法抗拒!

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  3


  机会的捕捉


  在销售活动中,成交的时机是非常难于把握的,太早了容易引起顾客的反感,造成开票失败;太晚了,顾客已经失去了购买欲望,之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办?


  这就是下面要讲到的,对机会的捕捉。当成交时机到来时,顾客会给你一些“信号”,只要你留心观察,就一定可以把握成交时机。


  心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”,在销售工作中也有特定的含义,是指顾客与导购在思想上完全达到一致的时机,即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的,此时是成交的最好时机。


  若导购不能在这一特定瞬间成交,成交的希望就会落空,再次成交的希望就变的渺茫。


  在“心理上的适当瞬间”到来,必定伴随着许多有特征的变化与信号,善于警觉与感知他人态度变化的导购,应该能及时根据这些变化与信号,来判断“火候”与“时机”。


  一般情况下,顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的,且在购买时机成熟时,顾客心理活动趋向明朗化,并通过各种方式表露出来,也就是向销售者发出各种成交的信号。


  成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。


  有些是有意表示的,有些则是无意流露的,后者更需要导购细心观察,能捕捉到下面这三种顾客成交信号,顾客购买也就是顺理成章的事了。


  1、语言信号。当顾客有购买打算时,从其语言中可以得到判定。例如,当顾客说:“刚我试的这款里面再拿套出来?”


  这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象,这表明成交的时机已到;顾客询问价格时,说明她兴趣极浓,商讨价格时,更说明她实际上已经要购买。


  语言信号的种类很多,有表示欣赏的,有表示询问的,也有表示反对意见的。


  应当注意的是,反对意见比较复杂,反对意见中,有些是成交的信号,有些则不是,必须具体情况具体分析,既不能都看成是成交信号,也不能无动于衷。


  只要导购有意捕捉和诱发这些语言信号,就可以顺利促成交易。


  2、表情信号。从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关,均可以视为成交信号,顾客的一举一动,都在表明顾客的想法。


  从明显的行为上,也完全可以判断出是急于购买,还是抵制购买。


  及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号,并不十分困难,其中大部分也能靠常识解决,具体做法一要靠细心观察与体验,二要靠导购的积极诱导。


  当成交信号发出时,及时捕捉,并迅速提出成交。


  3、行动信号。它是那些顾客在形体语言上提取的线索。这些信号会告诉导购,她们在心里已经作了准备购买的决定。


  购买信号是突然的,导购一定要细致观察顾客,当顾客出现购买信号,表示出购买的意愿时,导购就要停止再谈论产品,而准备下一个步骤。


  有时顾客迈开腿会靠近你的开票台,却突然说了句,“我还是不信任你们品牌!”“你服务好能请你吃饭吗?”


  此时切记,在这样的问题不要过多地纠缠!快速成交这才是最主要的。你只要简单的说一句,“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”


  总结


  销售高手的关键在于使顾客与我们产生信任感,甚至能和顾客成为朋友,不仅顾客自己会轻松成交,还有可能带来她身边的其他潜在顾客。