导语: 顾客能进店来逛,但是否会在你这个品牌驻足购买,这的确需要给他一个理由,如何让顾客心甘情愿地掏腰包,而且还会多次来光顾你家门店?我想这不仅仅是商品特点、价格、影响力等方面原因能解释通的,只有让员工明白'观察开好嘴,成交看住腿'的重要性。让各品牌店中店都能从中体会了解顾客内心,分析如何抓住顾客的方法,把话说到点子上,快速成交这才是真功夫!

顾客能进店来逛，但是否会在你这个品牌驻足购买，这的确需要给他一个理由，如何让顾客心甘情愿地掏腰包，而且还会多次来光顾你家门店？

　　我想这不仅仅是商品特点、价格、影响力等方面原因能解释通的，只有让员工明白“观察开好嘴，成交看住腿”的重要性。

　　让各品牌店中店都能从中体会了解顾客内心，分析如何抓住顾客的方法，把话说到点子上，快速成交这才是真功夫！

　　下面以某休闲服饰品牌为例，讲述如何给顾客一个购买的理由，它由四方面组成：

服装导购这样卖衣服，99%的顾客无法抗拒！

　　1

　　开口的细节

　　在商品陈列这块己经做到不错的时候，终端导购的招呼声是吸引顾客的第一有效手段，“您好，欢迎光临”已经显得过时，

　　大声响亮地说出“你好，XX女装”或“XX女装，全场XX活动”则更直接更能让顾客能记住你。

　　把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，她只是经过看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在她耳边做一边广告，这种广告效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切地告诉她。

　　她可能今天不会买，但当她想买的时候，她的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XX女装”就会想到你。

　　2

　　贴身的服务

　　在做出此项服务之前，大家先要明白，顾客不购买你商品的原因会有哪些：

　　1、担心做出错误的决定；

　　2、在乎金钱的花费；

　　3、所购商品可能不及所值；

　　4、对购买结果不满意但是并不能得到补偿。

　　他们认为购买你的产品或者服务时可能存在着上述风险，而我们所做就是灵活运用自身的营销手段，在品牌影响力、打折活动、赠品推介、新品上架等方面做好文章，来打消顾客的种种顾虑及避免各种拒绝的情况发生！

　　在店内顾客试穿衣物，进出试衣间照下镜子再正常不过了，可是好多导购就是没能重视这一环节，从而失去了很多成交的机会。

　　当顾客穿着你家的服饰出来，首先你的内心要足够强大，深深明白顾客愿意试衣就表示认可你家的品牌，今天就想挑选自己合适的衣服带走，你难道能晾她在一边？

　　要观察看顾客试衣的反应：如她说，袖口这里有点紧，就说明她对该款式不反感，只是觉得穿得有点紧。

　　这时你要拿出你的专业性，如是尺码问题，那就顺着她的话说“你的感觉没错，试一下这件”（你应提前有备选）。

　　如不是尺码问题那你就说“我们这款就是修身韩版的，肩宽袖长正合适，这也是它的特点”，或半开玩笑地说“新的，总紧一点嘛，还可凸显身材”，

　　顺势拉拉她试的衣服门襟、袖口，顾客总喜欢被关怀，也许成交就在这一刻。

服装导购这样卖衣服，99%的顾客无法抗拒！

　　3

　　机会的捕捉

　　在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起顾客的反感，造成开票失败；太晚了，顾客已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办？

　　这就是下面要讲到的，对机会的捕捉。当成交时机到来时，顾客会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。

　　心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指顾客与导购在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。

　　若导购不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变的渺茫。

　　在“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的导购，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。

　　一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。

　　成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。

　　有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要导购细心观察，能捕捉到下面这三种顾客成交信号，顾客购买也就是顺理成章的事了。

　　1、语言信号。当顾客有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当顾客说：“刚我试的这款里面再拿套出来？”

　　这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；顾客询问价格时，说明她兴趣极浓，商讨价格时，更说明她实际上已经要购买。

　　语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。

　　应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。

　　只要导购有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。

　　2、表情信号。从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，顾客的一举一动，都在表明顾客的想法。

　　从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。

　　及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠导购的积极诱导。

　　当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。

　　3、行动信号。它是那些顾客在形体语言上提取的线索。这些信号会告诉导购，她们在心里已经作了准备购买的决定。

　　购买信号是突然的，导购一定要细致观察顾客，当顾客出现购买信号，表示出购买的意愿时，导购就要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。

　　有时顾客迈开腿会靠近你的开票台，却突然说了句，“我还是不信任你们品牌！”“你服务好能请你吃饭吗？”

　　此时切记，在这样的问题不要过多地纠缠！快速成交这才是最主要的。你只要简单的说一句，“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”

　　总结

　　销售高手的关键在于使顾客与我们产生信任感，甚至能和顾客成为朋友，不仅顾客自己会轻松成交，还有可能带来她身边的其他潜在顾客。